深度解析:小区营销到底该怎么做?

摘要: 找对人,搞定人!

11-11 07:40 首页 晶师


关于小区营销,网上有完整的手册。这年头,真的不缺少内容。缺的是执行。

先给大家看一下已经整理过的资料:

小区销量是“泡”出来的,不是跑出来的!

为什么你的小区扫楼不成功,业务员如何高效“扫楼”


17步搞定小区拦截营销 (第一部分)

17步搞定小区拦截营销 (第二部分)

17步搞定小区拦截营销 (第三部分)


小区业务不好做,关键点到底在哪里?综合这些年跟经销商老板打交道的收获,很重要的一点是:业绩如何评估,如何制定激励机制的问题。


本身业务员的管理就很考验人。而小区业务员,天天坐在办公室里是没有业绩的。所以都叫“跑小区”。但是业务员放出去以后,他们到底在做什么?老板又不可能每个业务员身上都装个GPS定位吧?


一个月做不了3-5个单,老板又不想白花钱,业务员是在那里努力挖客户,还是跑出去干私活,或者就直接跑回家睡觉去了?别说老板们没有这么想过。


老板还担心这业务员不只在我这边开工资,可能还跑到别家,顺便兼个职,反正同一个客户,买建材的时候瓷砖地板橱柜吊顶灯具窗帘啥的总也要买,老板不精明,业务员就谁家的生意都带着做了,不专心完成我的任务,怎么办?


这些问题想想头都大,你说的那些步骤也好,小区营销的操作手册也好,老板也知道应该组建团队去做小区营销。但是管理跟不上,一切都白搭。。。


那就一点办法都没了吗?


当然有。任务分解,信息登记,定期汇报手里客户的信息,跟踪任务完成进度。有没有发现,这一套下来,要求管理能力非常强。有精力的老板自己带业务团队一起做销售。没有精力的老板,又不愿意在业务人员的培养方面多花时间和金钱。于是,业务人员的流动性非常大,总是新人进来,还没搞懂产品是怎么回事,还没摸到小区销售的核心是什么,就因为没有业绩,要么被老板开了,要么自己炒老板的鱿鱼。


啰里啰唆说了一堆,你可能觉得没说点啥干货。因为销售人员的目标和动力是两只轮子。你没有给到销售人员目标,就给他划了个地盘,就让业务自己去跑,他当然不知道怎么干。有能力的,可能还能见到业主的面。没能力的,可能小区保安都搞不定,小区都进不去。。。


小区扫楼一定要做深做透,不能蜻蜓点水。不能着急马上要出单。跟小区里的各种人员混熟了,会自然而然的帮你带单的。


我就碰到过一个几乎不能复制的案例,一个已经退休的老太太,每天骑个自行车,在小区里溜达。她就跟小区里那些带孩子的大妈保姆们聊天,张家长李家短的,聊着聊着就知道谁家房子要装修,谁家装修已经开始施工了。那种社会阅历,能跟各种人聊得起来,还没有一点点戒备心理,真是学不来的。


所以,小区的销售人员,沟通能力是第一关。


小区业务员要一个单元一个单元的深挖客户信息。这个目标很清晰了。


那接下来见不到业主怎么办?装修的时候业主都不在现场。这就要做销售的最重要的能力的体现了:找对人,搞定人!


你要到处都有眼线,能够帮你提供信息。记得那个老太太天天泡在社区里干什么吗?其实就是做信息收集和储备的。为什么很多人三个月也出不了几个单?因为销售的漏斗原理一直在那里起作用。你见到的业主不够多,没有机会跟业主进行交流,你能保证每个业主最后都能够跟你成交?


因为见得人不够多,销售能力不够强,所以硬逼着业务员出单,简直就是要他们的命!那怎么办?


问一个问题:部队里的新兵,之前连枪都没摸过,立正跑步踢正步都做不标准,为什么能够很快成长为优秀的战士?


答案是:因为新兵训练三个月,他们都达标了!


所以,要想在小区业务这个层面有所突破,花点时间先集训,再放出去实战,再回来培训,再放出去。这样,才会有用。


好了。不知道这么说,有没有解决掉你的问题?如果还觉得哪些地方没讲透,欢迎来辩论!


PS:最近一周都在出差,文章更新不及时不规律,请多包涵!销售旺季,到一线做一些调研,有利于关注消费的购买习惯变化和销售人员的新问题。



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